Les trois erreurs à éviter en prospection !

Victorien Hanuise le 17 août 2022

La prospection en 2022 : état des lieux des opportunités !

Depuis plusieurs années, le milieu commercial a été modifié par les nouvelles technologies arrivant sur le marché. Ces dernières permettent de nouveaux modes de prospection commerciale BtoB bien plus efficaces que certaines méthodes anciennes. Cela dit, ces anciennes méthodes n’ont pas pour autant disparues, et c’est tant mieux !

La vente, comme la prospection, reste une affaire de relations humaines. Et si les nouvelles technologies permettent d’automatiser de nombreuses taches autrefois pénibles, certaines actions doivent être faites manuellement pour plus d’efficacité !

Par exemple, si l’automatisation permet d’aborder de nombreuses personnes en peu de temps, il est impossible de remplacer un humain lors d’un call de découverte ou de vente. Pour certains business, la prospection automatisée n’a pas de sens car ses cibles sont trop restreintes ou trop ciblées. Dans ces cas-là, rien ne remplacera la prospection manuelle.

Vous l’aurez compris, pour déployer une stratégie de prospection commerciale efficace, un mélange d’approches automatisées et manuelles est vivement conseillé !

Dans cet article, nous allons nous pencher sur la prospection automatisée… et les principales erreurs commises par ses utilisateurs !

Première erreur : réaliser un mauvais ciblage !

C’est évidemment la première étape. Prenons l’exemple d’un entrepreneur commercialisant une solution de bien-être des collaborateurs au travail. S’il entre en contact avec le CTO (Chief Technologic Officer) de la société qu’il prospecte, les chances pour que celui-ci ait son mot à dire dans la décision d’investir dans ce genre de solution sont presque nulles. Dès lors, le ciblage réalisé lui fait défaut et lui fait contacter les mauvaises personnes.

Dans cet exemple, les personnes à contacter seront les DRH (Directeur ou directrice des ressources humaines) ou carrément les CEO (Chief Executive Officer). Lorsqu’il démarrera une discussion avec ces personnes, il y aura une réelle chance d’aboutir à un contrat !

Deuxième erreur : pitcher dès le premier message !

Si vous commettez cette erreur, cessez de vous demander pourquoi vos campagnes de prospection ne fonctionnent pas comme vous l’espérez !

Ne le prenez pas personnellement… mais tout le monde se fout de votre solution ! Ce qui importe à votre prospect, c’est que vous répondiez à un besoin qu’il rencontre. Mais comment pourriez-vous y répondre si vous ne prenez pas la peine de l’écouter ?

D’abord et avant tout, vous devez parler de votre prospect. Il y a plusieurs manières de le mettre en pratique, en voici un exemple :

“*Bonjour [prénom],

J’espère que vous allez bien ?

Je vois que vous êtes DRH… Vu le nombre croissant de burn-out, j’imagine que la question suivante a déjà occupé votre esprit… Que peut-on bien mettre en place comme solution pour augmenter le niveau de bien-être de ses collaborateurs ?

Auriez-vous la réponse ?

Belle journée à vous !*”

Troisième erreur : avoir peur de relancer !

Vous avez parfaitement le droit de contacter vos connexions LinkedIn via sa messagerie ou meme par email pour les personnes qui ont rendu cette information publique, sur leur profil. Vos prospects sont des adultes et, tant que les messages restent courtois évidemment, ils ont la capacité de vous demander de ne plus les contacter.

Si tel est le cas, respectez leur souhait. Mais si vous ne recevez pas de réponse, continuez à relancer vos prospects. Ils étaient peut-être simplement en vacances lorsqu’ils ont reçu vos messages, ou trop occupés à ce moment-là, …

Il faut donc prévoir une stratégie de relance !

Conclusion

La prospection automatisée peut amener à d’impressionnants résultats et générer des dizaines de rendez-vous tous les mois si elle est bien mise en œuvre. Mais certaines erreurs de base sont fatales et peuvent rendre vos campagnes de prospection complètement inefficientes :

  • Mauvais ciblage

  • Partir en mode pitch

  • Avoir peur de relancer

Cette liste est, comme vous pouvez vous en douter, non-exhaustive… Contactez-nous si vous désirez en discuter !

Victorien Hanuise

Je suis passionné par les gens, et plus particulièrement par leur vie professionnelle. Les meilleurs vendeurs d’entre vous savent à quel point cette compétence est nécessaire pour vendre ! Je n’attends qu’une chose : mettre cette compétence au profit de votre entreprise !

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