Comment gérer un appel de découverte ?

Victorien Hanuise le 30 août 2022

Selon votre business et votre process commercial, vous serez potentiellement amené.e à gérer des appels de découverte. Dans cet article, nous répondrons à une série de questions sur ce sujet.

  • De quoi s’agit-il exactement ?
  • Quel est l’objectif d’un appel de découverte ?
  • Quelles sont les erreurs à éviter de commettre dans un appel de découverte ?
  • Comment structurer efficacement un appel de découverte ?
  • Pour conclure…

De quoi s’agit-il exactement ?

Un appel de découverte consiste à présenter votre entreprise et votre activité. C’est généralement le premier rendez-vous avec un prospect froid (c’est-à-dire un prospect que vous ne connaissez pas personnellement et avec qui vous n’avez encore jamais discuté de vives voix de votre activité).

En d’autres termes, c’est un appel d’introduction.

Présenter votre activité n’occupera cependant qu’une infime partie de la durée de l’échange… Nous allons vous expliquer !

Quel est l’objectif d’un appel de découverte ?

Comme dit plus haut, le but de l’appel de découverte est de présenter votre activité… mais pas uniquement !

En réalité, le plus important dans un appel d’introduction est de cerner les besoins de votre prospect. Pour cela, vous devez le faire parler. Posez-lui des questions sur son business :

  • Quelle activité ?
  • Quel marché ?
  • Quel panier moyen ?
  • Quelle méthode appliquée actuellement dans le domaine qui vous intéresse ?
  • Quel cout cela implique ?

Par exemple, lorsque nous réalisons un appel d’introduction pour DealView, nous allons d’abord poser des questions larges pour nous permettre de mieux cerner les offres de notre prospect. ensuite, nous allons nous intéresser plus particulièrement à leur commercialisation.

Comment procédez-vous, à l’heure actuelle, pour commercialiser votre solution ?

De cette question va découler pas mal d’informations sur ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, ce que notre prospect sait faire ou non et donc sur les points pertinents pour une collaboration.

Après cette étape, nous savons sur quoi appuyer pour décrocher un contrat ! Et c’est ça l’objectif !

Quelles sont les erreurs à éviter de commettre dans un appel de découverte ?

Partir en mode pitch

C’est l’erreur la plus souvent commise. Les entrepreneur.e.s sont dingues de leur solution et adorent en parler. Mais généralement, ça n’intéresse pas grand monde autant que vous… Vous pouvez expliquer succinctement votre activité, mais vous devez surtout écouter votre interlocuteur !

Ne pas préparer son call

Votre prospect sentirez si vous avez fait un effort de préparation. Il ne s’agit pas de faire des heures de recherche. Allez simplement consulter le profil LinkedIn de votre prospect, sa page entreprise ainsi que son site web.

Ne pas définir une prochaine échéance

Terminer un appel de découverte par le tristement célèbre “je vous rappelle” est une mauvaise chose. Vous devez fixer une échéance. De préférence, refixez un second rendez-vous, en physique ou en visio. Evitez les promesses de reprise de contact. Fixez le rendez-vous directement dans les agendas en ligne.

Cela peut aussi être l’envoi d’un devis. L’idéal est tout de meme de fixer un call dans lequel le devis sera validé, ou non, par le prospect. cela implique un engagement supplémentaire du prospect et c’est tout bon pour vous !

Manquer d’authenticité

Ecouter en pensant à autre chose ne servira à rien. L’idée n’est pas juste de flatter l’égo de votre prospect en lui donnant le sentiment que ce qu’il raconte est intéressant. L’idée, c’est de réellement écouter afin de cerner les réels besoins !

Comment structurer efficacement un appel de découverte ?

Si nous décortiquons un appel de découverte, voilà ce que ça donne :

  • Brève recontextualisation (p. ex. : “Nous avons échangé sur LinkedIn à propos de … “)
  • Brève explication de votre activité (en une minute max !)
  • Ecoute en profondeur du prospect
  • Affinement des besoins
  • Offre de plusieurs éléments de réponse aux besoins établis
  • Fixation de l’étape suivante

Pour conclure…

Un appel de découverte (ou d’introduction) est une étape très important dans laquelle vous devez qualifier votre prospect, c’est-à-dire cerner ses besoins afin de pouvoir y répondre et lui remettre une offre commerciale pertinente.

A vous de jouer maintenant…

Mais si vous désirez plus d’informations, n’hésitez pas à prendre contact avec nous. Nous prendrons plaisir à vous renseigner !

Victorien Hanuise

Je suis passionné par les gens, et plus particulièrement par leur vie professionnelle. Les meilleurs vendeurs d’entre vous savent à quel point cette compétence est nécessaire pour vendre ! Je n’attends qu’une chose : mettre cette compétence au profit de votre entreprise !

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