Comment construire son process commercial ?

Victorien Hanuise le 31 août 2022

Qu’est-ce qu’un process commercial ?

Que vous ayez un process commercial hyper structuré ou que vous avanciez au feeling, il est toujours intéressant de revoir les bases…

Le process commercial, c’est le chemin sur lequel vous allez amené votre prospect jusqu’à la signature d’un contrat. Pour faire avancer votre prospect le long de ce process commercial, vous devez établir une stratégie commerciale qui maximise les chances de le faire suivre les différentes étapes.

Dans cet article, nous allons prendre l’exemple d’un business qui vend du service et nous allons construire ensemble son process commercial. Evidemment, cet exercice change complètement s’il s’agit d’un autre business model.

  1. L’entonnoir
  2. Générer du rendez-vous
  3. Qualifier ses prospects
  4. Remettre une offre
  5. Closer

L’entonnoir

Le process commercial peut être dessiné comme un entonnoir. Dans le haut de celui-ci, il y a tous vos prospects, que vous qualifiez au fur et à mesure que vous descendez dans l’entonnoir pour, in fine, convertir quelques-uns d’entre eux en clients.

Les titres suivants correspondent aux différents étages de cet entonnoir commercial.

Générer du rendez-vous commercial

C’est la première étape. Vous devez susciter l’intérêt de vos prospects afin qu’ils acceptent un rendez-vous ou, mieux encore, qu’ils vous le réclament.

Pour cela, deux volets sont à développer. La communication et la prospection. Actuellement nous sommes spécialisés dans la prospection. Le reste de cet article se concentrera donc sur ce sujet, mais il faut garder à l’esprit que la situation idéale est celle où les prospects vous contactent d’eux-mêmes pour vous demander un rendez-vous. Des stratégies de marketing et de communication doivent être mises en place pour atteindre cet objectif.

Par rapport à la prospection, vous devez d’abord déterminer qui est votre client idéal. Quelles entreprises pourraient être vos clientes ? Quelle taille, quel chiffre d’affaires, quel secteur, … ?

Et dans ces entreprises, quelle est la personne qui a réellement besoin de vous ? DRH, CTO, CMO, secrétaire, … ?

Une fois que votre persona est défini, il reste à contacter ces personnes. Vous pouvez tenter de les contacter de manière directe ou passer par des intermédiaires. Vous pouvez également essayer les deux.

Au niveau de la prospection, beaucoup de tâches peuvent s’automatiser, mais il faut veiller à garder une certaine humanité dans ses approches afin que le prospect se sente concerné par votre message.

Que vous automatisiez ou non, veillez à ne pas commettre cette erreur : parler de sa solution !

A ce stade, je vous invite à lire cet article pour éviter de commettre les pires erreurs dans votre prospection

Qualifier ses prospects

Pour qualifier ses prospects, vous devez avoir précisé, dans votre message de prospection, le sujet qui vous intéressait. Si le prospect accepte le call, c’est qu’il a un ou plusieurs pain à ce niveau.

Vous obtenez donc des appels d’introduction. Au sein de celui-ci, votre objectif est de cerner les besoins de votre prospect, ce qui suppose de l’écouter attentivement !

Cette étape est indispensable pour pouvoir lui remettre ensuite une offre qualitative !

Remettre une offre

C’est le moment de montrer à votre prospect que vous avez écouté ses dires et que vous avez bien compris ses problèmes… En lui remettant une offre adaptée qu’il ne pourra pas refuser !

Veillez à bien détailler votre devis afin que le prospect comprenne bien chaque service proposé.

Closer

Dernière étape du process commercial. Il est temps de signer les contrats.

Si vous avez bien réalisé les étapes précédentes, il n’y a plus rien à faire.

Si le prospect négocie, rappelez-lui la valeur de votre travail et son retour sur investissement lié à votre collaboration avant de baisser vos prix.

Vous pouvez éventuellement montrer un effort commercial mais vous devez rester rentable. On ne propose pas 30% de réduction pour signer le client à tout prix !

Pour conclure…

Avoir un process commercial bien établi vous permettra de toujours savoir ce que vous devez gagner de votre prospect et de pouvoir le faire avancer dans l’entonnoir tout en sachant toujours à quelle étape il se situe.

La prospection génère des rendez-vous. Le call d’introduction vous permet de cerner ses besoins. Vous lui faites une offre qui y répond. Vous le signez.

C’est, évidemment, rarement aussi simple. Mais en suivant un canva, vos résultats commerciaux seront très vite incomparables aux précédents.

Si vous voulez plus d’informations, n’hésitez pas à prendre rendez-vous avec nous. Nous serons ravis d’échanger !

Victorien Hanuise

Je suis passionné par les gens, et plus particulièrement par leur vie professionnelle. Les meilleurs vendeurs d’entre vous savent à quel point cette compétence est nécessaire pour vendre ! Je n’attends qu’une chose : mettre cette compétence au profit de votre entreprise !

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